五次创新调整,铸就全球最大市场

2014-09-25 01:50:02 来源:长江商报

长江商报消息 ——安利大中华总裁颜志荣分享安利在中国的成功之道

本报记者 江飞

信息爆棚、电子商务盛行、社交媒体井喷、消费模式发生巨变的互联网时代,在这种形势下,直销业巨头安利公司将如何应对?近日,安利大中华总裁颜志荣在武汉跟湖北媒体分享了他的看法。这是一个高大却儒雅非常的华人,来自马来西亚,他笑言:“我在说普通话的环境中生活了20多年,在学习普通话的同时,也学会了华裔基因中的固有元素——创新。”这样一个具有创新精神的决策人,让安利大中华区业务取得了长足发展,特别是安利中国继续保持着良好的成长态势,去年销售额更是创下历史新高、达到293亿元人民币。“每年持续增长的销售额便可以证明直销行业是一个正在蓬勃发展的行业,我们对中国直销依旧充满信心。”颜志荣面对记者关于如何看待中国直销领域的市场格局的提问时笃定地回答道。

中国最大的

直销公司安利的背后

1995年安利进入中国市场,1998年,中国政府一道禁令将直销定为非法。当时的安利已经在中国建立了大型工厂,发展势头良好。因此,一个巨大的难题摆在了安利面前:是撤出中国,还是寻找新的销售途径?

最终,安利选择了后者,并在此后的十年间,为适应不断变化的监管政策,5次调整商业模式。如今,中国已经成为安利最大的市场。

2006年,安利终于拿到了直销牌照,解决了最为关键的“准生证”问题。让人们产生疑虑的是,直销制度变革后,安利靠什么延续以往的加速度?然而,安利是一个善于创造奇迹的公司,在中国,从来没有一家跨国公司经历过如此多的困顿与艰辛,也没有一家跨国公司像安利一样如此有韧性和决心。

直销牌照的天然门槛已净化了行业氛围,在有利的环境中,安利的步履可以更加轻盈了。尽管直销体系已发生彻底的改变,但对安利来说,精心打造的系统使之有了再次超越历史的本钱。如果研究安利近几年的发展曲线图,其精心构建的以销售管理系统和培训体系为核心的架构自始至终发挥着关键作用,而对产品等支撑企业发展的基本点的严格要求使之获得了强大的抗风险能力。同时,累积了多年的产品口碑和全球近10万个品种的庞大产品库的品牌美誉度,无形中让安利拥有了博弈资本。所有这一切,为安利及其商业伙伴创造源源不断的利润提供了可能。

是老牌直销企业更是快速消费品企业

当人们不再用异样的目光和奇怪的逻辑去审视安利时,你会发现安利中国成功的真相并非“直销”二字那么简单。颜志荣告诉记者,“虽然安利是一家老牌的直销企业,但我们并不把自己局限在直销领域内,直销只是一种销售方式,我们更愿意把安利看成一家快速消费品企业,这样会有利于我们更加宏观地去把握市场。”

此外,据颜志荣介绍,如今的国际直销业遍布全球125个国家及地区,截至2012年底全球直销行业年销售额超过1,668亿美元,从业人员超过8,900万人。但是不同的市场之间也存在差异,大致可分为成熟市场和刚起步的市场两类。像美国、加拿大及澳大利亚,这些国家直销发展时间比较长,法规成熟,公众对直销接受度高,销售额相对稳定,属于成熟市场;而中国、俄罗斯和印度,直销开展时间短,属于刚起步的市场,而这些新兴市场,往往具有更大的发展潜力。

细分到中国市场,颜志荣对中国直销这个行业充满信心:“就中国直销市场来说,目前拿牌的企业已经有40多家,还有很多企业排队等着拿牌,这说明直销在中国的发展潜力还很大。随着市场经济的发展,人们的就业形式也会越来越自由,直销作为一种灵活的创业选择,相信也会继续受到更多人的欢迎。”

那是不是所有产品都适合直销?安利又为何能在直销模式下不断壮大?颜志荣总结道,“产品是否可以做直销与产品特点分不开,并不是所有的产品都适合做直销,而化妆品、保健品、家居用品这些产品的功效,在面对面的讲解和示范中能够很好地展示出来,所以它们更适合直销的形式。”

为变化而改变最强创新性来自安利中国

纽崔莱刚刚迎来了自己的80周年庆典。是什么秘诀让安利一直保持常青?安利大中华总裁颜志荣娓娓道来:“安利中国的创新性是最强的,如今安利海外也开始借鉴安利中国的直销模式。”

什么才是安利中国的创新性?颜志荣解答道:“中国从2003年开始,一直是安利全球最大的市场,业绩比重占到了总体的1/3。除了巨大的业绩之外,中国市场对于安利在亚洲的战略格局,乃至全球战略中的地位也在不断加强。比如,我们现在有安利海外最大的生产基地,我们的空气净化生产线,会为东南亚市场提供产品;我们在上海有安利海外最先进的研发基地,为全球的研发提供支持,所以现在的中国市场已经成为安利全球战略中的重要一环。”

对于安利中国的创新性,颜志荣一直赞赏有加,“和其他市场相比,安利中国的创新性是最强的,我们对直销有很多突破性的尝试,比如开店铺、打广告、建立培训学校,推出年轻化战略、体验战略等等。以前,这些创新被认为只是中国特有的,现在很多市场看到它们的有效性,并且开始学习,因此,将安利中国看做是安利全球的‘创新工厂’也毫不为过。”

直销:最灵活的营销模式

达尔文的“物竞天择”定律同样适用于如今的市场经济。直销作为市场经济下的产物,拥有很高的自由度。从业人员可兼职,可全职,工作、休息时间可自由调配;经营规模也可随心所欲,自由掌控。

面对如此自由的直销模式,安利是如何维持销售额的快速增长率?颜志荣告诉记者,直销的核心是人,这是它生命力的根本。只要人类通过自身劳动追求美好生活的意愿存在一天,直销就不会消亡。而且随着时代的发展,直销也会被不断赋予新的内容,所以,只要有人生活的地方,就会有直销存在的土壤。

当然,一个好的营销方式与当地的市场以及企业家都有着密不可分的关系。颜志荣深谙这一点,“直销在中国大陆发展还只有20年左右,所以本土的直销企业需要一点时间来学习和成长,这是必须要经历的阶段。”在他看来,中国本土企业家很有商业眼光,也非常积极敬业,在这种环境下,他相信本土直销企业一定会有很快的发展。

此外对于国内直销企业是否有欠缺之处,颜志荣也有着自己的观点:“国内直销企业需要更多一点时间来积累和沉淀,包括企业运营的经验,以及塑造良好的企业文化,这些都是对长远发展很重要的竞争力。”

将互联网转化为直销工具

营养品、家居用品、化妆品……在消费者生活的每一个小细节当中,安利已然无处不在。从1995年进入中国市场至今,安利在中国已经发展成为一个成功的直销企业。但是时代在发展,信息网络时代的到来让不少企业都不能避谈电子商务。那么,安利将怎样面对这样一个新时代呢?

颜志荣笃定地说,安利是一个直销公司,这是一个很明确的方向,“网购是一个大趋势,但作为直销公司,我们毕竟不可以损害我们跟营销人员的这种信任,这是我们对营销人员的一个承诺。” 颜志荣言语中透着对营销人员的深深情感,但是他也表示,本月中旬起安利云服务平台将与腾讯微信平台联手在北京、上海和广州开通微信购物,消费者可以通过这个平台购买安利的产品,也可以成为安利的优惠顾客。

不过,在颜志荣的视野之中,互联网仍然只是一种工具,辅助直销人员的销售工作。“用社会化媒体也好、网购也好,都是来帮助我们的营销人员更容易成功,提高他们的效率,这才是我们的目标,我们不会把电子商务作为新渠道与直销人员来竞争。”

面对这个网络时代,安利也在求变,颜志荣表示,安利已经在研究到底怎样能把网购的齿轮跟直销的齿轮以一个最合适的方式连接好,“如果不连接好,就会成为两方面的竞争,就偏离了我们的直销方向。”

安利大中华总裁颜志荣在武汉接受媒体访问。

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